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四川交投商贸杜江:以专业、真诚、坚守让客户“一见钟情”
2020-04-01 17:13 来源:四川新闻网

四川新闻网成都4月1日讯  加入四川交投商贸有限公司任总经理助理不到两年,杜江带领团队拓展并成功实施贸易项目达61个,洽谈客户100余家,为公司创造营收27.61亿元(不含税)。杜江说:“要让客户对你‘一见钟情’,然后才会和你深度交流,进而建立紧密的合作关系。”

专业知识丰富,让客户认可,才能“相谈甚欢”

疫情期间,宅在家里的杜江,除了关注疫情信息、业内动态和项目情况,还利用这难得的空闲,看起了《平凡的世界》《百年孤独》等中外文学名著。

“咱们做贸易的,要和各种各样的人打交道,知识面越广,你和对方产生交集的领域就越多,共同语言也就越多。所以,在学习专业知识的基础上,我们要尽可能涉猎更多领域,努力成为一名杂家。”杜江说到。

从事钢材等贸易工作20多年,杜江始终保持“空杯心态”。学习,已经成为一种自觉、一种习惯。

每天,杜江会花2个多小时,通过学习强国APP、中央2台《经济信息联播》以及今日头条APP等渠道,学习基建、税务、金融、环保、外贸等方面的知识,了解宏观经济政策、重大经济事件、行业最新动态等;阅读《超级版图》《虚拟货币》《薛兆丰的经济学讲义》等经济类书籍;收藏并与同事分享如“占豪”“投行某小白”等微信公众号上的文章。

对行业最新动态,杜江会及时和业内朋友交流,研判对公司业务的影响。前不久,央行宣布降准0.5个百分点,释放8000多亿元资金。得知这一信息,杜江第一时间和做外贸、金融的朋友讨论,研判市场资金流动情况,预估对项目建设的支持力度。在此基础上,他积极与中铁、中建、中交等重要客户联系,了解他们是否有业务调整,为公司业务拓展做好准备。

同时,杜江非常注重在实践中学习。他经常深入工地,现场了解各种物资的类别、型号、用途等知识,增强对工作对象的“实物感”。

“行家一开口,便知有没有。和客户交流,几句话出口,对方就知道你有几斤几两。所以,必须成为行业里的专家,在和客户沟通时,才能侃侃而谈、有理有据。这样客户才会对你信服,才会放心地与你合作。”杜江的经验之谈,也是他和绝大多数客户“相谈甚欢”的秘诀。

坚持真诚待人,让客户信任,才能“深度往来”

“每一个客户都来之不易,我们对待客户的项目要用心,多站在多方角度思考,用真诚获得信任,用专业赢得尊重。”杜江经常对团队这样说,自己也是这样做。

2019年7月,杜江在昆明考察洽谈项目时,通过合作伙伴接触了四川省鑫勘建设工程有限公司。这家公司主要从事工程勘察、基坑建设等方面的业务。双方经过沟通,一拍即合,在四川鑫勘昆明基坑建设项目物资供应上达成合作。

合作中,杜江深入了解到,四川鑫勘正面临业务改革,上级公司(四川省鑫冶岩土工程有限公司)将其建设为物资集采平台,但他们对整个贸易行业及合作模式还不熟悉。

“欢迎到交投商贸公司考察,我们可以互相交流学习一下。”杜江抓住契机,向四川鑫勘伸出了“友谊之手”。

通过交流互鉴,双方都获益匪浅,对杜江丰富的专业知识和毫无保留的经验介绍,四川鑫勘非常感动。基于双方初步合作的项目执行情况很好,四川鑫勘决定,整个云南片区的项目全部与交投商贸公司合作。随着业务的推进和沟通交流,双方发现,还有更多维度的合作空间。

2019年9月,经四川鑫勘邀请,杜江和公司领导一起,前往四川省鑫冶岩土工程有限公司的上级公司——四川省冶金地质勘查局六0六大队考察交流。双方一拍即合,决定签订战略合作协议,建立广泛、深度、长期的战略合作关系,在政策、产业上相互扶持,实现优势互补、资源共享、合作共赢。

杜江以他的真诚、专业和信誉,带领团队与更多的客户建立了深度合作。相继与中国五冶、中铁二局、中交一公局、广西建工、中铁五局等单位达成集采合作,进一步推动了交投商贸公司业务模式的转型升级。

坚守原则底线,让客户敬重,才能“长长久久”

“我们不能做一锤子买卖,做市场拼到最后的是质量和服务,更是原则和底线!”杜江说。

作为团队的负责人,杜江以身作则,坚持业务交往原则,保持与客户之间正当清爽的关系。一直以来杜江坚守着底线:不搞娱乐活动,谁搞“私下勾兑”,直接翻脸;除了项目合作,大家“谈谈情”——分析市场行情,“说说爱”——交流生活爱好。

“守住了底线,自身才行得正、坐得直,与客户洽谈业务才有底气,才能在确保项目质量,不损害公司利益。”杜江不仅自身严格做好,也同时监督团队成员做到。

按照公司纪检工作要求,杜江加强对团队成员的廉洁教育,组织大家观看廉洁从业视频,与团队成员不定时进行廉洁谈话;同时还要求大家及时与客户进行对账,更新项目台账,确保账目清楚无误,单据齐全可查。杜江还不定期选取客户进行回访,了解团队成员是否存在不廉洁情况,进一步防控大家的廉洁风险。

坚持原则,并不意味着不近人情。杜江是个“好吃嘴”,经常与客户和同事分享地道的小吃。“走,带你们去吃好吃的,朋友介绍有一家……”每当有客户到访,他都会带他们去品尝小吃美食,到外地出差,他也会请客户介绍当地名小吃。

杜江坚守底线、洁身自好,又热爱生活、乐于分享,获得了员工信服,赢得了客户敬重。客户更放心也更乐意与他合作,达成长期的深度战略合作关系。

“一枝独秀不是春,百花齐放春满园”。

作为四川交投商贸有限公司引进的高端人才,在团队第一次会议上,杜江说:“大家都是年轻人,都是有梦想的,都想成长进步,实现自己的价值。我不希望大家工作中过于拘谨,放开手脚去做事,背后有我顶,犯错不要紧,但是不能犯同一个错。我做的事越少越好,你们做的事越多越好,这样你们才成长的更快。”

杜先彦是杜江团队中的一员,只有不到一年的贸易业务经验。杜江带着他去云南跑业务,指导他学习项目关注重点、谈判技巧、合同内容分析等。玉不琢不成器,随后,杜江放手让杜先彦自己去云南洽谈其他项目,有什么问题再协助解决。在杜江的支持鼓励下,杜先彥后续拓展了昭通扶贫搬迁项目红路安置点(二期)钢材供应、昭通监察系统留置工作点钢材供应等项目。

2018年7月,罗安刚休完产假就加入到杜江团队。杜江带着她开展了赤水河大桥钢材供应项目。在钢厂“重钢”和“湘钢”考察时,杜江提前对罗安做好交待,全程由罗安与对方谈判协商细节,自己仅在必要时作补充,最后顺利签订合同。

杜江在放手让员工历练的同时,也默默地在后方提供着支持保护。赤水河大桥钢材供应项目,因钢材规格特殊,公司从“重钢”和“湘钢”采购的钢材,需运往位于扬州泰州的中铁宝桥集团指定加工厂进行再加工。期间,杜江提前联系合作方,请求对罗安给予关照。他随时与罗安保持联系,询问是否有人接机,住宿行程如何安排,考察中有何问题,是否需要自己的帮助等等。

“我要让伙伴尽快成长起来,这对他们自己、对客户、对公司都是非常重要的。我们会共同学习、共同进步,为公司创造更多的价值。”作为团队的“领头羊”,杜江目光长远、斗志昂扬。(邱拥华 杨瀚清 吴金霞)

[编辑:张高山]